01.06.2017
Erfolgreiche Auftragsaquise - Angebote zielgerecht und qualifiziert nachakquirieren
Es ist die pure Leidenschaft, die aus ihm spricht. Eine Leidenschaft, die sich auf seine Zuhörerschaft in Windeseile überträgt. Er setzt nicht nur seinen brillanten Verstand ein sondern auch seinen ganzen Körper, der zu brennen scheint, wenn er seinen Zuhörern sein gesamtes Wissen vermittelt.
Errol Akin ist ein ganz besonderer Mensch, der die Mitmenschen anzieht. Seine Seminare sind gefragt. Seit er 2005 seine Agentur in Dillenburg gegründet hat, ist der Kommunikationstrainer in Vertriebsfragen und Mitarbeiterführung erfolgreich in ganz Europa unterwegs.
„Wer sich nicht selbst helfen will, dem kann niemand helfen.“ Der Satz den der Schweizer Pädagoge Johann Heinrich Pestalozzi prägte, hat den erfolgreichen Kommunikationstrainer sein Leben lang geprägt. Der gelernte Elektroinstallateur erkannte frühzeitig, dass Hilfe – ganz besonders im Handwerk nottut – und zwar die Hilfe, die ein Handwerker im Hinblick auf seine eben handwerklichen Arbeit zusätzlich leisten muss, wie zum Beispiel Angebote und Rechnungen schreiben oder Verkaufs- und Beratungsgespräche führen. „Das Angebot ist eingetütet und auf dem Weg zum Kunden. Für viele Handwerksbetriebe ist das bereits ein Grund zur Freude. Die Zeit ist knapp und Anfragen bleiben schon einmal liegen. Dabei weiß jeder, dass nicht die Anzahl der versendeten Angebote zählt, sondern es allein auf die Aufträge ankommt.
Wichtig ist es, dass Angebote qualifiziert nachgearbeitet werden, um Aufträge tatsächlich zu realisieren. „Professionelle Angebotsverfolgung bedeutet nicht, einen Kunden so lange zu verfolgen, bis dieser entnervt aufgibt oder überhaupt nicht mehr ansprechbar ist“, erklärt Errol Akin. „Vielmehr geht es vor allem darum, für den Kunden sinn- und zweckmäßig zu entscheiden, ob ein Angebot weiterverfolgt werden soll.“
Der Trainer „fängt“ seine Seminarteilnehmer mit einer unglaublichen Mischung aus geschickter Suggestion, plausiblen Beispielen, verständlicher Visualisierung und gezielter Sprachführung.
Situationen in der der Kunde erklärt „Sie können mich ja mal anrufen, wenn Sie ein neues Angebot für mich haben“ umschifft er geschickt mit : „Ich werde unser Angebot für Sie noch einmal überarbeiten und rufe sie morgen wieder zurück!“
Errol Akin trainiert seine Seminarteilnehmer in vielfacher Hinsicht. Anhand praktischer Beispiele erklärt er ihnen, wie Angebote zielgerecht und qualifiziert nachakquiriert werden können, um die Trefferquote zu erhöhen und wie man sich durch ein optimales Angebotsmanagement positiv vom Wettbewerb abhebt.
Um den Kunden letztendlich zu einer klaren Entscheidung zu bewegen sei es wichtig, das Gespräch positiv zu gestalten, erklärt Akin den 20 anwesenden Seminarteilnehmern. Auch wie man den Kunden bei Verkaufs- und Beratungsgesprächen überzeugen kann, um ihn langfristig zu binden oder welche Gesprächs- und Verhandlungstechniken helfen, um Preisverhandlungen zu Gunsten des Verkäufers zu entscheiden.
Ein wichtiger Faktor bei Angebotsnachfragen sei zum Beispiel der, niemals zu fragen: „Passt unser Angebot!“ Die Frage müsse lauten: „Wie bewerten Sie unser Angebot?“
Punkten könne man bei Angeboten unter anderem mit : „Ich liefere Ihnen alle Inhalte zu Ihrem Vorhaben!“ Wichtig sei es ebenso, sich bei persönlichen Gesprächen Notizen zu machen und beim Kunden nachzufragen: „Wie beurteilen oder bewerten Sie unser Angebot?“ und gegebenenfalls auch Wünsche des Kunden zu notieren. „Benutzen Sie jedoch niemals das das Wort “aber“ ! Sagen Sie „jedoch“ oder „dennoch“. Vor allen Dingen sagen Sie nie: „Sie müssen!“. Sagen Sie lieber: „Ihr Vorteil bei uns ist….!“
Errol Akin fordert auf zum Positiven reagieren. „Bestärken Sie den Kunden darin, dass er sich bei Ihnen bestens aufgehoben fühlt!“
Errol Akin ist als Kommunikationstrainer europaweit unterwegs. Seine Seminare sind auch bei der Kreishandwerkerschaft geschätzt.