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Referent Heiko T. Ciesinski zu Gast bei der Kreishandwerkerschaft Westfalen-Süd

Siegen. Ein Seminar zum Thema „Mehr als nur ein Flirt – erfolgreiches Nachfassen von Angeboten“ bot kürzlich die Kreishandwerkerschaft Westfalen-Süd im Haus der Siegerländer Wirtschaft an. Als Referent konnte Unternehmercoach und Fachbuchautor Heiko T. Ciesinski gewonnen werden, der den Seminarteilnehmern einige Tipps zur Steigerung der Abschlussquote mit auf den Weg geben konnte.  

„Ein Kunde ruft an und möchte ein Angebot. Sie machen sich direkt an die Arbeit, fahren zum Kunden, kalkulieren, erstellen und versenden ein Angebot. Zeitaufwand 2 bis 5 Stunden. Und dann meldet sich der Kunde nicht mehr, obwohl er dies zugesagt hat. Ärgerlich und frustrierend, aber völlig normal! Und wieder einmal haben Sie umsonst gearbeitet! Denn: Jedes Angebot kostet Sie Geld.“ – so führt Unternehmercoach Heiko T. Ciesinski den Seminarteilnehmern das Worst-Case-Szenario eines jeden Handwerksbetriebs vor Augen. Das Nicken der neun Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus verschiedenen Gewerken signalisiert breite Zustimmung – eine Situation, die wohl jeder Betrieb schon einmal erlebt hat. Doch wie kann man es besser machen? Wie kann man ein Angebot nachfassen und dadurch die eigene Abschlussquote verbessern? Auf diese und weitere Fragen lieferte Ciesinski in dem ganztägigen interaktiven Kleingruppen-Seminar die Antworten.

Um künftig nicht mehr umsonst zu arbeiten, sei es unerlässlich, Angebote nachzufassen. „Schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist“, rät der Coach den Teilnehmerinnen und Teilnehmern. Zunächst sei es wichtig, sich auch in die Lage des Kunden zu versetzen. Denn es gibt Gründe, warum Kunden sich nicht zurückmelden. Oftmals habe sich der Kunde noch nicht entschieden, habe es schlichtweg vergessen oder warte auf einen Anruf des Unternehmers. Ciesinski appelliert: „Gewinnen Sie das Herz Ihrer Kunden. Denn: Menschen sind emotionale Wesen. Ein begeisterter Kunde bleibt und empfiehlt weiter.“ Die Kaufentscheidung hänge nicht nur vom Preis ab, sondern vielmehr auch von nicht-sichtbaren Argumenten wie beispielsweise der Freundlichkeit des Verkäufers, der Service des Unternehmens oder das gute Gefühl beim Kunden. „Legen Sie sich ein Wiedervorlagesystem an. Egal ob elektronisch oder auf Papier. Die richtige Zeit ist branchenabhängig aber meistens nach 7 bis 14 Tagen optimal“, lautet die Empfehlung des Experten zur Nachfassung von Angeboten. Ob man dabei erfolgreich sei, hänge maßgeblich auch mit der eigenen Einstellung zusammen. Getreu dem Motto: „Wer glaubt, er wird nicht erfolgreich sein, wird auch nicht erfolgreich sein.“

Die Beweggründe zur Seminarteilnahme waren so unterschiedlich, wie die Erfahrungen, die die Teilnehmerinnen und Teilnehmer bisher beim Nachfassen von Angeboten gemacht haben. Ein Gefühl jedoch kannte jeder: Die Unsicherheit. Wie spreche ich richtig mit dem Kunden? Wie finde ich den Gesprächseinstieg? Was sage ich und wie reagiere ich? Um für diese Situationen besser gewappnet zu sein, hatte Heiko T. Ciesinski neben praktischen Übungen auch einige konkrete Sätze parat. Mit neuen Ansätzen, erfolgsversprechenden Formulierungen und dem guten Gefühl, zu wissen, wie man am besten auf den Kunden zugeht, können die Teilnehmer dem Thema „Nachfassen von Angeboten“ nun entspannt entgegensehen.